Trouvez l'inspiration pour mener vos changements.
 

Quand on a demandé à Alexandre Gérard ce qui au fond de lui l’avait motivé pour s’engager sur le chemin de l'entreprise libérée, il a répondu : « Pour moi, il n’y a pas de lien entre pouvoir et bonheur ».

Nous l'avons rencontré à l'occasion d'une rencontre dans le Puy-de-Dôme pendant laquelle il a témoigné de son parcours à Chronoflex. Un partage surprenant et marquant. 

Voici son histoire.

« Comment comprenez-vous qu’un homme de 45 ans qui gère son budget familial en épargnant tous les mois ait à demander l’autorisation de son responsable pour 12€ de note de frais ? Comment expliquez-vous qu’une femme très engagée dans sa commune, fasse strictement le minimum lorsqu’elle arrive dans l’entreprise ? Quelle énergie est ainsi perdue, alors qu’elle pourrait être mise à disposition de l’entreprise et de son projet collectif !

Dans une entreprise, les improductifs expliquent souvent aux productifs ce qu’ils doivent faire, alors que la création de richesse se fait à la base et non en haut.

Le Samu du flexible hydraulique

Pour moi, tout a commencé en 1995, juste après mon service militaire. J’ai alors pris la tête d’une entreprise, Chronoflex,  dans un domaine tout à fait attrayant : le dépannage du flexible hydraulique sur site. Le flexible, c’est ce tuyau noir que l’on trouve sur les chariots élévateurs ou sur les machines de chantier. Quand il casse, la machine s’arrête, et le chantier aussi. On perd alors vite beaucoup d’argent.

Nous avions une grande ambition, nous voulions être le Samu du flexible hydraulique, intervenir partout en France en moins d’une heure. Et nous avons démarré avec un véhicule d’intervention. Pendant 15 ans, cela a été formidable : on doublait de taille très souvent. Tous les mois, on embauchait des personnes. Mon bureau servait de salle de réunion, tout cela dans une ambiance parfois potache. Partis de trois, nous sommes arrivés à 300 équipiers en 2007, avec 100 000 interventions sur site dans l’année. Nous devancions largement notre premier concurrent. Notre porte-avions semblait indestructible. 

Pourtant, en 2009, nous avons vécu notre première crise. Nous avons perdu 34% du chiffre d’affaires et 750 000 euros sur l’exercice. Et, à ce moment là, la peur est rentrée au cœur de notre organisation. Il a fallu virer 60 équipiers, des personnes que je n’avais pas envie de virer. Ce fut un drame personnel. Quinze années d’efforts pour cela. Je tombe malade et je reste avec ce questionnement incessant : qu’est ce que je peux faire ?

Privilégier la confiance au contrôle

Un jour, je reçois un carton d’invitation pour une conférence à Nantes, intitulée « L’entreprise du 21ème siècle existe, je l’ai rencontrée ». Lorsque je rentre dans l’amphithéâtre, je vois sur l’estrade un monsieur en blouse sur laquelle est inscrit Favi. L’entreprise du 21ème siècle fabrique donc des fourchettes de boîtes de vitesse à Hallencourt en Picardie. C’est aussi attrayant que le flexible hydraulique.

Et là, Jean-François Zobrist nous explique comment il a transformé l’entreprise en créant des micro-usines et en libérant les énergies. Il s’agit de privilégier la confiance au contrôle en permettant à chacun de réinvestir des postes à valeur ajoutée. En résumé, il s’agit de libérer l’entreprise.

Cette fois-ci, ça y est. J’ai trouvé la réponse à la question que je me posais depuis des mois. A la fin de la conférence, je vais le voir, lui indique que je veux libérer mon entreprise et lui demande ce qu’il faut faire. Il me répond « démerde toi ». Croyant ne pas avoir bien entendu, je reformule ma question et obtient la même réponse. Cela me met dans une colère terrible. Je trouve la personne qui peut m’aider à remonter Chronoflex et il me dit de me débrouiller. De rage, je sors de l’amphithéâtre en achetant les quatre livres qui sont proposés. Je m’y plonge immédiatement. Je vais les lire chacun deux fois.

Castrer l’entreprise pour les 3% qui trichent

Je découvre alors que, comme beaucoup, j’ai géré l’entreprise pour les 3%. Vous savez, ceux qui trichent, qui, lorsqu’ils font le plein de leur véhicule, ont un petit bidon qu’ils remplissent avec le dernier litre. Comme tous, lorsque j’en attrapais un, je faisais dans la foulée une note de service.

Mois après mois, cette littérature était devenu vraiment abondante. Je me suis aperçu que je castrais moi-même l’entreprise car je gênais les 97% qui ne trichaient pas. De même, j’étais absolument seul à décider. Le lundi, comme le groupe était composé de neuf sociétés, je faisais tout seul neuf codir d’une heure à la suite, une vraie bête. Finalement, la crise n’était pas la seule responsable de la situation de l’entreprise, je l’étais aussi.

Commencer à agir sans rien dire

J’ai alors réuni mon équipe rapprochée et leur ai partagé les livres de Jean-François. Nous avons passé une journée ensemble et nous nous sommes dit « banco, on y va ». Mais, pour que cela fonctionne, il fallait absolument agir sans rien dire. Nous avons tout d’abord lancé trois chantiers :

1. Un chantier de vision et de valeur. Nous avons travaillé avec absolument tous les équipiers pour aboutir à quatre valeurs partagées : la performance par le bonheur, cultiver l’amour du client, une équipe respectueuse et responsable, ouverture d’esprit et esprit d’ouverture.
2. Un chantier pour s’attaquer à tous les irritants de l’entreprise, tous ces petits graviers qui sont insupportables lorsqu’ils sont présents dans une chaussure : l’ordinateur qui est lent, le véhicule qui n’est plus fiable… Cela a donné une vraie respiration aux équipes.
3. Effacer les signes de pouvoir : la taille du bureau, la place de parking, l’accès à internet réservé à quelques-uns, mais surtout la diffusion de l’information. Je la maîtrisais de main de maître en la distillant au compte-goutte en choisissant mes interlocuteurs. Aujourd’hui, j’ai gommé mes titres sur ma carte de visite. 100% de l’information est disponible sur un réseau social d’entreprise, même les marges, alors que je répétais auparavant « marges connues, marges perdues ».

Durant cette période, je fais un gros travail sur moi-même avec un coach. Le livre d’Isaac Getz, « Liberté & Cie, quand la liberté des salariés fait le bonheur de l’entreprise » m’a donné des clés de lecture. Il s’agit d’installer de la confiance et de la liberté au cœur de l’organisation.

Cela est aussi passé par différents changements de postures :

• Si tu veux aller sur le chemin, écoute vraiment tes équipes. Identifie bien qui parle et qui écoute.
• Arrête d’essayer de motiver les gens, personne n’y est jamais arrivé.
• Crée un environnement nourricier avec un sentiment d’égalité afin que les gens aient envie de s’engager.

Mettre le porte-avions à la casse pour construire des speeds-boats

Lorsque nous avons considéré que nous étions prêts, nous avons réuni toute l’entreprise pour une grand messe. Je leur ai dit que nous allions mettre le porte avion à la casse pour construire des speeds-boats. En travaillant tous ensemble, nous avons découpé notre champ d’action en 25 régions. Ensuite, nous avons défini ensemble le rôle du capitaine. Et, dans la foulée, nous avons fait choisir les capitaines par leurs pairs, une élection sans candidat. Au fond de la salle, nous avions affiché ce qui était remonté au cours des chantiers précédents. Nous avons alors proposé à tous de traiter des sujets qu’ils voulaient au sein de groupes de travail. Pour y participer, il suffisait d’en avoir envie.

C’était parti et j’ai croisé les doigts pour que cela ne nous pète pas à figure. Et cela nous a pété à la figure. Car nous avions oublié une chose fondamentale. Nous ne les avions pas formés à travailler en groupe et nous avions évité que des managers prennent la tête des groupes.

Un mécanisme de partage de la richesse créée, partagé par tous

L'été de la même année, j’avais décidé de prendre le large avec ma famille pour une année autour du monde en bateau. Trois jours avant de partir, le seul groupe qui avait résisté est venu me voir en me disant, « ça y est, on a décidé de notre sujet : la refonte de la rémunération variable de l’entreprise. »

La montée du stress fut immédiate, car j’avais essayé par deux fois d’attaquer ce sujet sans aucun succès. Je me suis dit que le voyage risquait de durer plus longtemps car je n’étais pas certain de retrouver l’entreprise à mon retour. Au final, ils ont fait un travail de fond énorme. Ils ont trouvé un mécanisme partagé par tous, supprimant tous les anciens systèmes de carotte et de bâton. Toute l’entreprise est passée à un compte de résultat par camion. Ainsi, tout le monde sait si le véhicule d’intervention gagne ou perd de l’argent. L’autre base du mécanisme était une répartition d’un pourcentage de la richesse créée collectivement.  Au mois de mars suivant, les résultats ont été multipliés par 4.

Cela pique au niveau de l’ego

Clairement, revenir de voyage et voir que cela va mieux qu’avant, cela pique un peu au niveau de l’ego. L'année suivante, comme tout va bien, on embauche 60 personnes. Trois mois après, en mars, l’entreprise vit une première épreuve juste après les élections municipales. Les demandes d’intervention s’arrêtent d’un coup. On informe largement de ce qui se passe. Fin avril, pas de réaction, fin mai, rien, fin juin, rien, fin juillet, rien, fin août rien, et fin septembre, au moment où on allait reprendre les rênes, ils s’y sont mis. Et, au final, ils ont embauché 60 personnes et réalisé un résultat positif de 750 000 euros, exactement le contraire de 2009 où la crise avait été similaire.

L’entreprise libérée n’est pas un état, c’est un chemin

Que retenir de tout cela ? L’entreprise libérée n’est pas un état, c’est un chemin. Il faut se mettre en route et créer une courbe d’expérience collective. L’information ne doit plus être un enjeu de pouvoir. Il faut réussir à réinstaller au cœur de l’organisation la culture de l’erreur. Si tu ne fais pas d’erreurs, c’est que tu n’as pas assez innové. Enfin, la clé de voûte de l’entreprise libérée, c’est le partage de la vision et des valeurs.

Aujourd’hui, si le budget de l’année suivante est inférieur pour une des régions, les capitaines font ce qu’ils veulent. Les grandes décisions sont prises par le collège des 25 capitaines.

Quatre idées à garder

Pour finir, voici 4 idées qui résonnent en moi lorsque je regarde ce chemin que nous avons parcouru depuis 5 ans :

• ce dicton africain : « Seul on va plus vite, ensemble on va plus loin »
• cette posture grecque :  « Si je veux que ça change dans mon organisation, que suis-je prêt à changer d’abord en moi ? »
• cette phrase de Richard Teerlink, patron libérateur de Harley Davidson :  « C’est n’est pas que les gens n’aiment pas changer, c’est que les gens n’aiment pas qu’on les change. »
• et enfin cette idée incompréhensible tant que l’on a pas été confronté à cette situation : « Que d’efforts il faut faire pour ne pas agir ».  

Qu’en pensez-vous ?

La confiance est un assemblage, un agglomérat, une addition de différents éléments issus de sa propre perception : intuition, ressenti, rationalité, sentiments… Comment naviguer simplement dans ces différents éléments afin de révéler, d’identifier, de prioriser les ressorts de la confiance ?

Voici l’équation concrète de la confiance et ses 4 axes :

On peut utiliser cette équation lorsqu’il y a relation aux autres, que ce soit une relation interpersonnelle, par exemple, dans le cadre d’une équipe ou d’une relation à un manager, ou lorsqu’il s’agit d’une relation entre un client et une entreprise ou une marque.
Cette équation ne me semble pas fonctionner lorsqu’il s’agit d’une relation à soi-même dans le cadre de la confiance en soi.

Prenons quelques instants pour l’explorer en commençant par le dénominateur.

Les trois éléments s’additionnent :

1 — Crédibilité 

Quelle est la part de crédibilité que mon interlocuteur ou la marque possède ? Est-ce qu’il correspond à ce que je pense pouvoir attendre de lui ? Par exemple, la devanture de sa boulangerie me semble-t-elle attirante ? Ce conseiller en gestion de patrimoine, connaît-il quelques éléments qui me semblent être le « minimum syndical » de sa profession ? Est-ce que je pense que ce vendeur tiendra ses engagements ?
Finalement, la crédibilité pourrait se résumer à l’envie de faire confiance a priori sur la base de différents éléments perçus.

2 — Résultats 

Qu’est ce que je constate factuellement ? Mon manager m’avait dit qu’il ferait telle action, l’a-t-il fait ? Un vendeur m’avait promis une qualité de produit, est-elle au rendez-vous ?
Les résultats sont les preuves factuelles que la confiance a priori s’est ensuite ancrée sur des faits.

3 — Proximité (que l’on peut mettre au pluriel, proximités)

Est-ce que je me perçois proche de mon interlocuteur ou de la marque ? La proximité peut être socio-démographique, géographique, affective…

Vient ensuite le dénominateur commun. Finalement, quels que soient les niveaux de crédibilité, de résultats, de proximités obtenus, ai-je la perception de façon instantanée et dans le temps que la relation se fait dans un sens d’intérêt partagé ? Si cela n’est pas le cas, ce sera l’effet « douche froide ».

Côté entreprise, résumer ce dénominateur à « j’agis dans l’intérêt du client » est réducteur. Les consommateurs ne sont pas dans le monde des « bisounours » et savent bien que l’intérêt de la marque est de les servir pour créer de la richesse, qu’ils utiliseront selon leur stratégie. On pourrait formuler autrement cette question : qu’est ce que la personne ou la marque perdra si jamais elle me propose un produit ou un service qui ne me convient pas ?  L’archétype pour illustrer cela est la logique de certains avocats aux Etats-Unis qui ne se rémunère que s’ils gagnent le procès.

Que pensez-vous de cette équation ? Quelles remarques ou réactions vous inspire-t-elle ?

Regagner la confiance des clients, oui ! Mais concrètement que faire ?
Voici 4 leviers d'après la Fing : la relation, la transmission de pouvoir, la confiance entre pairs et les dispositifs de confiance, et tout cela avec 9 pistes d’action.

9 pistes d'action pour regagner la confiance de vos clients

#1 · Accorder sa confiance aux clients sans s’y perdre 

« Une entreprise choisit de se différencier en accordant par principe sa confiance à ses clients, dans toutes les phases de leur relation. Elle fait le pari (calculé) que cette confiance sera payée en retour et que les bénéfices feront mieux que compenser les abus »

#2 · Participer à la conversation de ses clients

« La conversation en ligne sur l’entreprise et ses produits échappe de plus en plus au contrôle de l’entreprise. A elle de faire de cette conversation un atout, plutôt que de chercher vainement à la contrôler »

#3 · Se différencier par sa frugalité en informations 

« En demandant délibérément beaucoup moins d’informations personnelles à son client, l’entreprise peut se différencier de deux manières : elle montre qu’elle fait confiance, et elle laisse entendre qu’elle n’abusera pas de données personnelles. L’information s’enrichit ensuite à mesure que la relation s’approfondit, et de manière transparente. »

 #4 · Ré-humaniser la relation 

« L’industrialisation et l’automatisation de la relation clients peuvent détruire la confiance en créant le sentiment que personne dans l’entreprise n’a nos intérêts à coeur. Comment recréer une relation plus humaine et moins standardisée sans perdre en productivité »

#5 · Outiller les individus dans leur relation avec l’entreprise

« La confiance naît difficilement d’une relation asymétrique entre une entreprise très informée et un individu isolé et sans moyen de comprendre les mobiles et les ressorts de l’entreprise. Outiller les individus, c’est les doter d’informations, d’outils, de compétences et de moyens d’échange pour rééquilibrer la relation. »

#6 · La transparence raisonnée

« Etablir, rétablir, nourrir la confiance par une mise en transparence délibérée (mais raisonnée) d’une entreprise ou d’un marché »

#7 · Pérenniser et étendre la confiance entre pairs

« L’émergence d’un grand nombre d’espaces de confiance fondés sur l’échange entre un grand nombre d’internautes ne contribuera durablement à la confiance que si ces espaces, eux-mêmes, fabriquent des règles, des dispositifs et des compétences qui permettent d’éprouver leur qualité et celle de ceux qui y interviennent. »

#8 · Rendre la confiance transitive 

« Des dispositifs techniques, des réseaux de reconnaissance, des médiateurs et des signes reconnaissables permettent aux « statuts de confiance » reconnus numériquement de faciliter l’établissement de nouvelles relations de confiance entre des acteurs qui ne se connaissent pas encore. 

#9 · Des tiers de confiance comme pivots d’une confiance mutuelle 

« ‘La plupart des tiers de confiance actuels se concentrent sur la sécurisation technique et juridique des échanges. Cette fonction a plus de valeur pour les organisations que pour les individus. Or il existe un vaste espace d’innovation pour des dispositifs réellement producteur de confiance mutuelle. »

Sur quels critères observables se construit la confiance envers son supérieur hiérarchique ? 

Voici une variété de 24 talents proposés sous la forme d'une carte heuristique.

Chaque qualité est illustrée par une ou plusieurs affirmations.

Ce manager qui m’inspire confiance, est-il ?

– compétent
– habile
– exigeant -ferme
– constant
– cohérent
– prévisible
– courageux
– respectant ses promesses
– fournissant une information de qualité
– transparent
– délégant son pouvoir
– loyal
– équitable
– exemplaire
– intègre
– disponible
– ouvert
– réceptif
– coopérateur
– discret
– bienveillant – bon
– respectant autrui
– montrant un préoccupation pour l’autre
– tolérant

Quels sont les talents qui comptent davantage pour vous ?

Le don et le contre-don sont à la base d’un échange entre humains. Ce mécanisme est aussi à l’œuvre lorsque l’échange s’établit entre des clients et une entreprise ou entre des individus et une organisation. Du rationnel, du concret, du tangible s’échangent, mais aussi de l’imaginaire, des valeurs, des croyances, de l’émotion. Je vous propose un essai de modélisation de ce qui intervient lors de l’échange.

Lorsque l’échange intervient, on considère que l’on peut qualifier l’attitude dominante des clients à l’égard des entreprises, de défiance molle. On ne s’attend pas que les entreprises et les organisations fassent des merveilles. Avec l’expérience, une forme de résignation acquise s’est mise en place.

Du côté des entreprises et des organisations, on qualifierait plutôt l’attitude dominante de défiance inconsciente à l’égard des clients tant il est important de maintenir un modèle économique ou de pouvoir fragilisé par la conjoncture et les évolutions sociétales. Ceci s’accompagne bien souvent d’une asymétrie d’informations entre des entreprises qui accumulent les données de toute nature liées aux échanges et des clients qui n’ont plus toujours la capacité à comprendre ce qui leur est offert.

Des tiers de confiance,  la recherche d’informations auprès d’égaux ou de pairs peuvent intervenir pour réduire les incertitudes des clients, avant, pendant et après l’échange.

Les travaux réalisés par la Fing invitent à explorer d'autres facettes du sujet :
– comment la relation entre individus et organisations peut être enrichie,
– les pistes pour accroître la capacité des individus à comprendre les entreprises,
– la dynamique de la construction de la confiance entre pairs
– et comment de nouveaux dispositifs de confiance peuvent être construits grâce aux tiers de confiance.

Daniel Kaplan et Renaud Francou ont publié un livre en mai 2012 intitulé « La confiance numérique » aux éditions fyp. Il permet en 150 pages de faire un tour d’horizon très intéressant mêlant une approche théorique et neuf pistes d’innovation, de recherche et d’action collective sur la confiance.

Cet ouvrage a été réalisé à partir de l’expédition Nouvelles approches de la confiance numérique menée par la Fing et la fondation Télécom, avec le soutien du groupe La Poste.  En page 23, les deux auteurs ont synthétisé un tableau très intéressant qui précise, grâce à la langue anglaise, la différence entre une confiance qui n’est qu’une attente normale et socialement sanctionnée vis-à-vis des autres et la confiance, pari sur le comportement coopératif de l’autre. Alors, trust ou confidence ?

Et vous, quand vous parlez confiance, entendez-vous "trust" ou "confidence" ?